Винербергер в Академия Лидерите 2020

Предложенията от участниците включваха: комуникативност, харизма, познаване на пазара и продуктите, умение да опознава клиентите и да им предлага точните решения. Инж. Петър Петров допълни, че ключово е и умението да слушаш. Успешният търговец трябва да може да разбира нуждите на клиента, да има желание непрестанно да се учи и усъвършенства и да може да комуникира с всички на техния език. Като първата стъпка, която търговецът трябва да предприеме в процеса на продажба, е да изгради доверие в купувача. Без това умение, не може да се продължи напред. Участниците в процеса (продавач и купувач) неминуемо ще се различават по редица фактори (социални, икономически, лични вярвания и разбирания, образование и т.н.). За да се намери общ език между двамата участници е важно да си зададем два въпроса, а именно:

• Какво е в главата на продавача?
• Какво е в главата на купувача?

Поставяйки се в двете противоположни роли, и гледайки на ситуацията от двете страни, дава възможност за адекватно анализиране на ситуацията. По-лесно можем да намерим допирните точки на двамата участници в процеса, както и да се индентифицират критичните точки на различия, за да може те да бъдат избегнати или контрирани. Така друстранното напрежение и натиск от несигурност или недоверие в двете страни на комуникацията, могат да бъдат по-лесно стопени.

Въпреки множеството теории в търговията, ключовите решения се крият именно в добрата комуникация. Това е сложен процес, който изисква дадено съобщение да бъде предадено по такъв начин, че получателят да го разбере. Трудностите тук възникват поради субективното пречупване на информация в различните участници в комуникационния процес. Най-простият пример за това е детската игра "Развален телефон". Започваме с думичката "стол", а последният по веригата казва "пейка". Затова и инж. Петър Петров подчерта, като едно от основните качества в успешната търговия, умението да слушаш. Разбирайки събеседника, е по-лесно да предадем съобщението, което искаме, на език, на който човекът отсреща ще разбере (т.е. да му кажем "стол" и последния по веригата да е разбрал "стол", а не "пейка").

Всичко това може да се синтезира в следната формула: Всичко мислено да е изказано и всичко чуто да бъде разбрано.

Но продажбите имат не само рационален, а и емоционален елемент. И както във всеки вид комуникация, по-голямата част от това, което комуникираме, е изказано невербално. Поради тази причина е важно търговецът да обръща внимание и на невербалната комуникация в процеса на продажба. В много от случаите, отсрещната страна изразява мнението си само рационално, а емоционалното възприятие на продукта се крие в невербална комуникация.

Огромна роля във взимането на решения играят и други участници в процеса. В продажбите на строителни продукти трябва да се имат предвид позициите на посредника и дистрибутора, както и на проектантите. Инж. Петров сподели с участниците на Академия Лидерите, че разкриването на нужди става чрез въпроси към клиента – първо по-общи, а впоследствие по-конкретни. В крайна сметка нуждите на клиента трябва да бъдат идентифицирани, а след това и потвърдени от него.

Всеки от отборите избра свой представител, който да продаде на инж. Петров продукт в своеобразна симулация. Той бе клиент в аптека и търсеше четка за зъби за своя син. В резултат на това те разбраха на практика важността на това да се задават коректните въпроси към клиента – първо по-общите, а впоследствие да се навлезе в детайли за това кое е търсеното решение. Симулацията, разбира се, беше изпълнена с много емоции - леко притеснение, малко смях и актьорско майсторство.

Казусът и темата, представени от Винербергер в поредния сезон на Академия Лидерите, бяха поредното знание, което екипът ни успя да предаде на младите таланти в България. Благодарим на организаторите на събитието от Hobelix за възможността отново да бъдем част от тази красива инициатива в днешното образование. И с нетърпение очакваме сезон 5.2!

Разгледайте още снимки от събитието в галерията: